En este año 2015 estoy viendo un requerimiento y me tope con el termino LEAD. Entonces luego de revisar información voy a definir que es un lead bancario o simplemente lead.
- Prospecto: Potencial cliente identificado
- Lead: Prospecto interesado en el producto
- Cliente: Compro el producto
- Cliente Habitual: Compro varias veces el producto
Lead Bancario:
- Producto: Tarjeta de Crédito ORO.
- Prospecto: Empleado que está planilla de la empresa X, entonces se envía por correo una publicidad para que acceda vía un formulario y pueda solicitar más información en caso esté interesado.
- Lead (Una persona): Las persona que ingresó a la web y envió una solicitud de mayor información para acceder a la tarjeta de crédito.
- Cliente: El lead que adquirió la tarjeta de crédito
- Cliente Habitual: Cliente que solicitó luego otro tipo de tarjeta
Aquí adjunto algunas fuentes interesantes y espero pueda ayudar a tener mas claro esta idea:
Fuente 1:
Existe una diferencia grande entre un prospecto y un cliente. El prospecto es un cliente potencial, es un potencial comprador, cuando compra pasa a la lista de los clientes y si el cliente vuelve a comprar pasa a la lista de los clientes habituales.
El Lead es un posible cliente y tiene el mismo comportamiento que el prospecto, solo que el Lead es generado por un interés mas claro sobre el producto o servicio, ya que puede provenir de alguien que entro en nuestro site y pide mayor información por una necesidad que se tenga, es decir el Lead es un prospecto cualificado de por si.
El orden en importancia para nuestras ventas es entonces: Cliente>Lead>Prospecto
Fuente 2:
Depende de tus procesos, pero la gran mayoria del tiempo un lead (prospecto o candidato) calificado se puede convertir en oportunidad siempre y cuando tengas el criterio de porque es un lead calificado claro. Este criterio puede ser un lead rating que mientras mas alto es el rating mas calificado esta o puede ser una series de preguntas que califica automaticamente el lead. Tambien he visto en varias organizaciones que si el lead a respondido a varias campañas, o han habido interacciones por telefono, email y la paigna web automaticamente se pre-califica y se le envia emails para convertir el interes en una oportunidad.
Fuente 3:
Incorporar un concepto intermedio, que es el del Interesado (o Lead). El prospecto en este caso sería un «potencial cliente identificado», un target que cumple con determinadas características (ej. si vendo electrodomésticos de cocina, una mujer mayor de 30 años, casada, de nivel ABC1 sería un prospecto). Una vez que ese prospecto se interesa por mi producto, allí lo defino como Lead y las iniciativas de marketing/ventas que le aplico serán otras. Al lead le puedo aplicar un criterio de calificación (ej: si está pensando en comprar en este momento, si tiene el presupuesto para hacerlo, si es el decisor) y entonces lo definiré como Lead Calificado. Finalmente, si accede a tener una entrevista con un vendedor, será una Oportunidad.
Esta es una de las maneras -con mayor complejidad- con la que podemos manejar el «Embudo de Marketing» y nos permite organizar y hasta automatizar tareas según el estadio en el que se encuentre cada individuo.
Igualmente, como bien dices en tu post, lo importante es que el criterio esté unificado y compartido por toda la empresa y sus estrategias de marketing y ventas, además de su tecnología acompañen este criterio.
Fuente: http://www.jesushoyos.com/crm_en_latinoamerica/2007/05/que_es_un_prosp.html
juliopari
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